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英語でセールスレターを書く

うちの海外営業部は、入ってしばらくすると先輩についてアシスタント的なサポートや貿易実務(主に貿易書類の作成)を行いつつ、海外向けの製品の特徴や売り方を学んでいきます。

で、一定期間が過ぎると、わりと売り上げ規模の大きな得意先を一社担当することになりますが、これと同時に新規開拓営業も行っていくことになります。

売り上げ規模の大きな既存得意先を持たせてもらうことで、月間の売り上げがある程度確保できるため、初っ端から売り上げがゼロだとか、未達だとかいった状態にならないように配慮されています。また大口の得意先は、貿易書類のやり取りや取引の中身がかなり固まっているため、仕事の流れを学ぶのにちょうどよいという側面もあります。

とはいえ、実際の売上予算(ノルマ)は、既存得意先だけをやっていたのでは達成できない額に設定されるため、新規開拓をどれだけできるかという点にかかってきます。

筆者の場合は、売上げの7〜8割は既存客でまかなえる計算だったのですが、残りの2〜3割は新規開拓で補うしかない状態でした。

営業経験者ならばご存知のとおり、既存顧客のフォローにも込み入った難易度の高いものや高度な交渉や知識、調整力が必要なものも多々あります。ただ、売上げ予算の面から言えば、既存の場合は売上げ低下要因、つまりしくじった場合の言い訳も納得してもらえるものがしやすいのですが、新規となるとそうはいきません。

また、数字にダイレクトの直結するため、法人での新規開拓は最も難易度が高い営業とも言われます。

筆者の場合、最初は売上げの8割近くが既存客でしたが、時間や力をこれらに使うのはせいぜい全体の2割程度。残りの8割以上は、時間と労力のかかる新規開拓に費やしていました。

この新規開拓の場合、まず市場や顧客を調べて見込み客をリストアップすることからはじめます。それから見込み客に対してアプローチを試みるのですが、この際、いきなり電話するのではなく、セールスレターを送付するということをずいぶんやりました。

これは電子メールで送るパターンと、実際の手紙(snail mail)で送るパターンの二つがあります。

電子メールで送る場合は、相手がメールを読む相手だという前提が必要なのと、いわゆるセールスのメールも迷惑メールとして法律で規制されている国があるのでそうした国ではないことの確認が必要です。

ただし昨今は猫も杓子もメールでセールスの案内がくるので、よりフォーマルな印象を与えたい場合、タイプライター書式で、丁寧な英文レターを書き、クーリエなどを使って相手の会社へ郵送するという方法もありです。

ともかく相手の目にとまる、もっと言えば担当者のもとへメッセージが届くかどうかを視点に考えていく必要があります。

こうしたアプローチの前には、英語で読める製品紹介のきっちり載ったウェブサイトも立ち上げておく必要があります。信用のある会社という印象を相手に持ってもらえるよう、スマートなデザインのものでもよいでしょう。

セールスレターを何パターンかつくり、メールの場合同時送信するのではなく、1件1件会社にあわせて内容に微調整してお送りしていきます。

英文セールスレターの書き方は、この分野の大家の一人であるダン.S.ケネディの以下の著作を参考にしました。電子メール時代になって内容も少し合わない部分も出てきていますが、これだけの年月がたっても、基本的な部分は変わっていないので十二分に活用可能です。

姉妹書である以下の書籍もターゲットの選定方法などダイレクトマーケティングの実際の使い方が記されているので、現地の営業マンなどと共同戦線をはって営業を展開する場合には一読の価値ありです。

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